消費(fèi)者心理學(xué)確實(shí)有十多項(xiàng)分析。在市場(chǎng)中，了解消費(fèi)者心理對(duì)商家和生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)特別重要，能讓產(chǎn)品更好地滿足需求，找到合適的營(yíng)銷方式。

消費(fèi)者心理

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一、常見(jiàn)的消費(fèi)者心理分析方向

需求層次方面的分析。馬斯洛的五層次需求理論包括生理、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)需求。從生理需求看，消費(fèi)者會(huì)買(mǎi)吃的、穿的保證生活基本要求。比如超市里新鮮的蔬菜，就是滿足消費(fèi)者要吃飯這個(gè)需求。安全需求方面，消費(fèi)者買(mǎi)有質(zhì)量保證的房子、保險(xiǎn)，就是為求個(gè)安心。社交需求下，人們買(mǎi)漂亮衣服聚會(huì)，買(mǎi)手機(jī)隨時(shí)聯(lián)系朋友。尊重需求方面，買(mǎi)名牌手表、高檔化妝品體現(xiàn)自己身份地位。自我實(shí)現(xiàn)需求方面，參加興趣班、旅游追求自我提升。

價(jià)格敏感心理分析也很常見(jiàn)。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格接受與否很復(fù)雜。低價(jià)策略對(duì)低消費(fèi)群體有效，買(mǎi)實(shí)惠的東西滿足日常用。對(duì)追求品質(zhì)高收入群體，質(zhì)量好價(jià)格高有時(shí)更受青睞。還有價(jià)格錨定效應(yīng)，商家先擺個(gè)高價(jià)產(chǎn)品做參照，再拿出低價(jià)產(chǎn)品，消費(fèi)者就覺(jué)得值。

情感因素影響消費(fèi)者心理。從感情上做營(yíng)銷很常見(jiàn)。廣告用溫馨畫(huà)面、動(dòng)聽(tīng)音樂(lè)觸動(dòng)消費(fèi)者，像母親節(jié)為媽媽挑禮物的廣告。品牌形象也能引發(fā)情感共鳴?？煽诳蓸?lè)廣告營(yíng)造歡樂(lè)氛圍，讓消費(fèi)者對(duì)品牌有好感。家庭價(jià)值觀影響購(gòu)買(mǎi)決策，孩子和老人相關(guān)產(chǎn)品都和家庭觀念有關(guān)。

社會(huì)認(rèn)同心理也影響消費(fèi)。消費(fèi)者常參考他人意見(jiàn)做購(gòu)買(mǎi)決策。電商平臺(tái)的銷量數(shù)字、評(píng)論數(shù)量，就是利用了這心理。名人代言利用社會(huì)認(rèn)同心理，消費(fèi)者以為名人用過(guò)的產(chǎn)品質(zhì)量好。社交圈子對(duì)消費(fèi)影響大，學(xué)生群體互相分享好用的學(xué)習(xí)用品，上班族分享職場(chǎng)好物。

二、不同消費(fèi)群體的特殊心理分析

兒童消費(fèi)群體心理有特點(diǎn)。他們易受廣告、同伴影響。彩色的包裝、卡通人物能吸引小孩，他們覺(jué)得好玩就會(huì)買(mǎi)。孩子要買(mǎi)玩具，很多時(shí)候是看到別的小朋友有就也想有。家長(zhǎng)對(duì)兒童消費(fèi)決策有重要影響。消費(fèi)者在為孩子選擇學(xué)習(xí)用品、食品等方面特別謹(jǐn)慎，會(huì)考慮質(zhì)量、安全、營(yíng)養(yǎng)等因素。

青少年消費(fèi)群體心理和兒童有區(qū)別。他們追求時(shí)尚，流行元素對(duì)他們吸引力大，像運(yùn)動(dòng)品牌推出的新款聯(lián)名款，就算沒(méi)用過(guò)也會(huì)想去看看。他們追求獨(dú)立和個(gè)性，有自己的品牌偏好。比如喜歡某個(gè)網(wǎng)絡(luò)歌手，就去買(mǎi)那個(gè)歌手代言或者推薦的產(chǎn)品。不過(guò)，他們的消費(fèi)觀念還不成熟，易沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，看到喜歡就買(mǎi)，買(mǎi)完可能又后悔。

成年人消費(fèi)群體心理復(fù)雜多樣。他們消費(fèi)更理性，做購(gòu)買(mǎi)決策會(huì)考慮實(shí)用、性價(jià)比等因素。購(gòu)車關(guān)注性能、油耗、空間。他們重視品牌形象和口碑，買(mǎi)家電看用戶評(píng)價(jià)。社交和社交圈里他人的看法對(duì)成年人消費(fèi)決策有作用，在工作宴請(qǐng)、社交聚會(huì)等場(chǎng)合選擇合適的酒水和菜品很在意別人看法。

老年人消費(fèi)群體心理有獨(dú)特之處。他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高，一旦覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量好就會(huì)一直用。買(mǎi)保健品相信知名老品牌。老年人注重健康，購(gòu)買(mǎi)保健品、健身器材等很積極。購(gòu)買(mǎi)行為比較謹(jǐn)慎，買(mǎi)大額商品比如房產(chǎn)，會(huì)考慮子孫利益。

三、利用消費(fèi)者心理的方法和實(shí)踐

營(yíng)銷手段和產(chǎn)品設(shè)計(jì)要針對(duì)消費(fèi)者心理。根據(jù)需求層次創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值。滿足生理需求方面，食品企業(yè)注重營(yíng)養(yǎng)健康。滿足安全需求方面，汽車做很多安全性能改進(jìn)。符合社交需求的產(chǎn)品，手機(jī)設(shè)計(jì)社交軟件。體現(xiàn)尊重需求的奢侈品品牌注重包裝和售后服務(wù)。滿足自我實(shí)現(xiàn)需求的在線教育平臺(tái)提供各種課程。

利用價(jià)格心理做營(yíng)銷很常見(jiàn)。價(jià)格歧視被商家利用，同樣的咖啡在機(jī)場(chǎng)貴在居民區(qū)便宜。組合定價(jià)也被用，買(mǎi)手機(jī)送耳機(jī)、充電器，消費(fèi)者覺(jué)得劃算就會(huì)買(mǎi)。定價(jià)尾數(shù)的使用，商品標(biāo)價(jià) 9.9 元比 10 元受歡迎。

利用情感因素進(jìn)行品牌建設(shè)。講自己產(chǎn)品背后的故事，比如某品牌辣椒醬講創(chuàng)始人艱苦創(chuàng)業(yè)故事，和消費(fèi)者建立情感連接。品牌形象塑造上，環(huán)保型企業(yè)打造綠色品牌，吸引有環(huán)保意識(shí)的消費(fèi)者。

利用社會(huì)認(rèn)同心理進(jìn)行營(yíng)銷推廣。電商大促時(shí)展示銷量排名靠前的產(chǎn)品。旅游景點(diǎn)用游客好評(píng)做宣傳。產(chǎn)品推廣借助社交平臺(tái)進(jìn)行口碑營(yíng)銷，通過(guò)消費(fèi)者好評(píng)吸引新客戶。

不同消費(fèi)群體的營(yíng)銷。針對(duì)兒童群體，玩具商利用兒童好奇玩樂(lè)心理做廣告，家長(zhǎng)群體則強(qiáng)調(diào)安全環(huán)保。青少年用時(shí)尚潮流元素營(yíng)銷。成年人突出產(chǎn)品實(shí)用功能、品質(zhì)和社交用途。老年人用健康、便利元素營(yíng)銷，活動(dòng)宣傳考慮老年人時(shí)間和精力。

消費(fèi)者心理有很多方向的分析，對(duì)商家、生產(chǎn)者了解消費(fèi)者很重要。不同群體心理有差別，營(yíng)銷和產(chǎn)品設(shè)計(jì)滿足這些差別，能為產(chǎn)品和品牌帶來(lái)更大市場(chǎng)。利用好消費(fèi)者心理，能在市場(chǎng)營(yíng)銷和商業(yè)發(fā)展中取得好效果，讓消費(fèi)者和產(chǎn)品達(dá)到雙贏。